主題：聯(lián)豐地板2011年年中工作會議暨全能王實木地板新品發(fā)布會
主持人：楊瑩
時間：2011年8月25日
地點：浙江嘉興新洲國際大酒店
媒體特別支持：江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、蘇州電視臺、嘉興電視臺、《揚子晚報》、《姑蘇晚報》、搜狐家居、新浪家居、搜房網(wǎng)、中華地板網(wǎng)、中國木地板網(wǎng)、《中國地板》、《地板新時代》、《地板專家》、《中國地板之都》……
主持人：尊敬的各位來賓、各位領(lǐng)導、各位聯(lián)豐的家人們，大家上午好！衷心感謝蒞臨“創(chuàng)新•聯(lián)豐—2011年年中工作會議—暨全能王實木地板新品發(fā)布會”的現(xiàn)場。我是來自《地板新時代》的楊瑩，非常榮幸能主持這次會議。今天，我們共聚此地，見證蘇州聯(lián)豐木業(yè)品牌發(fā)展史上一個值得記憶的重要事件——聯(lián)豐歷時6年時間潛心研發(fā)的，具有絕佳使用價值的全能王實木地板，將在此次大會上宣告上市！
本次大會，我們有幸邀請到各位領(lǐng)導、行業(yè)同仁以及媒體朋友們到場。首先，請允許我來介紹出席本次大會的嘉賓，他們是：蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司董事長沈建新先生，中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會會長王滿先生，中國林科院木材研究所所長葉克林先生，國家木制品質(zhì)量檢驗中心主任呂斌先生，江蘇省木材行業(yè)協(xié)會秘書長吳邊先生，地板行業(yè)著名營銷專家、瑞輔盛特營銷咨詢、新坐標文化傳播總經(jīng)理王盛先生，蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司副總經(jīng)理許德榮先生，蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司營銷總經(jīng)理李玉明先生，有請他們上臺入座。讓我們以熱烈的掌聲，歡迎他們的到來！同時也感謝今天到場的各界媒體朋友們，他們是：江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視、蘇州電視臺、嘉興電視臺，新浪家居、搜狐家居、搜房網(wǎng)、中華地板網(wǎng)、中國木地板網(wǎng)，《揚子晚報》、《都市快報》、《江南都市報》、《姑蘇晚報》，《地板新時代》、《中國地板》、《地板專家》、《中國地板之都》等等，請大家再次給予來賓們熱烈的掌聲！
“創(chuàng)新·聯(lián)豐”主席臺
大會現(xiàn)場
本次大會的主題為“創(chuàng)新·聯(lián)豐”，自1985年聯(lián)豐地板在廣東中山正式誕生之日起，就有著勇于創(chuàng)新、不甘人后的精神?；仡櫬?lián)豐地板的企業(yè)發(fā)展史，有兩個節(jié)點的創(chuàng)新與變革，成就了聯(lián)豐的發(fā)展崛起。一個是上世紀90年代的產(chǎn)品創(chuàng)新。1995年，聯(lián)豐率先引進德國技術(shù)制造UV漆無塵地板，探索實木地板領(lǐng)域免漆地板工藝。從此，聯(lián)豐進入了技術(shù)創(chuàng)新的爆發(fā)期。此后的十幾年間，聯(lián)豐憑借著技術(shù)創(chuàng)新在企業(yè)界建立起了扎實的基礎(chǔ)優(yōu)勢。第二個節(jié)點是聯(lián)豐品牌的創(chuàng)新。2003年以后，品牌逐漸成為新的競爭制高點。聯(lián)豐感受到了變化，以扎實的基礎(chǔ)和不甘落后的志氣，從2006年開始徹底進行品牌化的經(jīng)營變革。時至2011年，聯(lián)豐實現(xiàn)了1000多家品牌賣店，1000萬平方米以上產(chǎn)能能力的發(fā)展目標，在渠道網(wǎng)點、產(chǎn)銷量、品牌影響力和全國市場的占有率等方面實現(xiàn)了品牌領(lǐng)航。
26年風雨歷程，聯(lián)豐經(jīng)歷了中國現(xiàn)代地板產(chǎn)業(yè)界從萌芽到迅速發(fā)展再到洗牌變革的整個過程，聯(lián)豐人身上始終保持著樂于挑戰(zhàn)新生事物、適應(yīng)潮流的進取求新精神。相信在新經(jīng)濟環(huán)境下，聯(lián)豐一定能超越自我、抓住機遇、走向完善，建立聯(lián)豐企業(yè)的強大競爭力。
現(xiàn)在，我宣布：“創(chuàng)新•聯(lián)豐—2011年年中工作會議暨全能王實木地板新品發(fā)布會”正式開始！首先，有請?zhí)K州聯(lián)豐木業(yè)有限公司副總經(jīng)理許德榮先生為大會致辭。大家歡迎！
副總經(jīng)理許德榮致開幕詞
許德榮：尊敬的王會長，葉所長，呂主任，吳秘書長，各位嘉賓，媒體的各位朋友，上午好：今天我們相聚在極具魅力的南湖之畔，假座在富麗堂皇的新洲國際大酒店，非常高興地迎來了聯(lián)豐地板2011年年中會議暨全能王系列地板新品發(fā)布會的隆重召開。在此，我謹代表蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司向蒞臨會議的各位領(lǐng)導，各位嘉賓，媒體的各位朋友表示熱烈的歡迎！并借此機會向長期以來一直關(guān)懷，關(guān)心，關(guān)注聯(lián)豐企業(yè)發(fā)展的各位領(lǐng)導，各界朋友表示衷心的感謝！
眾所周知，家居建材行業(yè)正在經(jīng)歷著國家宏觀政策調(diào)控，行業(yè)洗牌加速所帶來的陣痛，家居行業(yè)的各位同仁正在經(jīng)歷著煉獄般的苦痛。在座的各位同仁本著對行業(yè)的熱愛，對事業(yè)的執(zhí)著，對家庭和社會的責任仍然堅守在家居建材行業(yè)的一線。在此，我再次深深的感謝在座的各位同仁的那份堅持，那份執(zhí)著。正是有了你的堅持和執(zhí)著才成就了聯(lián)豐今日的發(fā)展；正是有了你的堅持和執(zhí)著才會有聯(lián)豐在低迷的市場環(huán)境中堅挺不衰；正是有了你的堅持和執(zhí)著才會有聯(lián)豐企業(yè)鳳凰涅槃的信心和勇氣。常言道：禍福相依，危機并存。市場低迷的環(huán)境正是我們加強企業(yè)管理，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升品牌形象，調(diào)整市場布局的大好時機。修身養(yǎng)性方可馳騁四方。正是基于上述各種因素的考慮，本次年中會議暨全能王系列地板發(fā)布會才應(yīng)運而生。我們希望通過這次會議的召開，能夠進一步暢通廠商溝通的渠道，進一步凝聚廠商一致的發(fā)展信心，進一步匯聚廠商智慧謀劃新一輪的快速發(fā)展，進一步振奮精神，迎接新品上市和銷售旺季的到來。
各位嘉賓，各位同仁，聯(lián)豐的事業(yè)是我們大家的共同事業(yè)，一個團隊，一起成功是我們矢志不渝追求的目標。成功和收獲是留給有信念，有追求，有準備的人的。嚴冬中我們只有抱團取暖，堅守信念，振奮信心，我們的事業(yè)就一定能夠再創(chuàng)輝煌。怨天尤人不如苦練內(nèi)功，坐以待斃不如迎頭出擊。我們相信，聯(lián)豐的經(jīng)銷商團隊是一支戰(zhàn)不敗，摧不垮的威武之師。嚴冬過后的春天一定是屬于我們的。最后，衷心地祝愿各位領(lǐng)導，各位嘉賓，媒體的各位朋友家庭幸福，事業(yè)有成！預(yù)祝大會取得圓滿成功！謝謝大家！
主持人：感謝許總非常溫暖人心的致辭，許總剛才為我們分析了當前的形勢，他對聯(lián)豐企業(yè)的發(fā)展充滿了信心，也對團隊應(yīng)對環(huán)境變化的能力提出了要求。相信在座的各位已經(jīng)在認真思考了。
接下來讓我們有請聯(lián)豐企業(yè)掌舵人沈建新董事長做本次大會的主題演講。大家歡迎！
沈建新董事長演講 沈建新：尊敬的王會長、葉所長、呂主任、吳秘書長，各位媒體朋友們，各位經(jīng)銷商伙伴、各位聯(lián)豐地板同仁、女士們、先生們，大家上午好！在2011年中秋佳節(jié)即將到來之際，我們迎來了參加2011年聯(lián)豐地板年中工作會議暨全能王實木地板新品發(fā)布會的經(jīng)銷商朋友們，共商發(fā)展大計，共創(chuàng)輝煌未來。在此，我謹代表蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司及全體聯(lián)豐地板同仁，對各位嘉賓的到來表示熱烈的歡迎！ 彈指一揮間，距離2009年的戰(zhàn)略峰會已經(jīng)有兩年時間了，這兩年對于中國地板行業(yè)來說極為不平凡：國外市場，受美國對中國出口地板實施反傾銷調(diào)查影響，中國制造在全球最大的地板外貿(mào)市場遭遇前所未有的不公正待遇。國內(nèi)市場，國家陡然收緊對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，地板原材料、人工、物流成本進一步提高，地板行業(yè)的運營效益與運營空間被大幅壓縮；許多以往鎖定國際市場的地板企業(yè)也紛紛調(diào)轉(zhuǎn)方向搶占國內(nèi)市場，品牌競爭外冷內(nèi)熱，產(chǎn)品消費越來越理性，地板行業(yè)傳統(tǒng)營銷模式遭遇嚴峻挑戰(zhàn)。 面對如此復雜的市場環(huán)境，公司上下與全體經(jīng)銷商伙伴一道精誠合作，共克時艱，再一次逆勢開創(chuàng)了聯(lián)豐地板事業(yè)發(fā)展的新篇章。過去的2010年，是我們?nèi)〉糜惺芬詠懋a(chǎn)銷量增長速度最快的一年，復合增長率遠遠高于行業(yè)平均水平，聯(lián)豐地板品牌影響力與市場占有率進一步提升。尤其值得一提的是，兩年來，公司被國家環(huán)境保護部認定為“中國環(huán)境標志優(yōu)秀企業(yè)”；在中國地板行業(yè)輝煌十五周年大會上，公司一舉斬獲“中國地板行業(yè)輝煌十五年地板行業(yè)杰出貢獻獎”；2011年聯(lián)豐被中國消保委評為“消費者最信任首選品牌”，在剛剛結(jié)束的2011年中華地板網(wǎng)組織的網(wǎng)絡(luò)評選中，聯(lián)豐地板又一次不負重望，被推選為2011年中國實木地板、強化地板雙十佳品牌…… 榮耀，是對每一絲專注的肯定。高度，是對每一份執(zhí)著的記取。面對這些沉甸甸的榮譽，我想，光榮還應(yīng)該屬于包括在座各位在內(nèi)的我們聯(lián)豐地板最廣大的經(jīng)銷商伙伴。你們的信任和支持是聯(lián)豐地板持續(xù)健康發(fā)展的原動力，你們?yōu)槁?lián)豐地板的市場開拓付出了心血和汗水，為聯(lián)豐地板營銷目標的達成貢獻了心智與力量，為聯(lián)豐地板的發(fā)展壯大立下了汗馬功勞，你們是聯(lián)豐地板最值得信賴的知心朋友與得力伙伴。尤其值得欣慰的是，歷經(jīng)市場的反復洗禮與持久考驗，我們與絕大多數(shù)經(jīng)銷商伙伴之間的合作：感情越來越堅貞，基礎(chǔ)越來越穩(wěn)固，目標越來越統(tǒng)一，步調(diào)越來越一致。借此機會，我要向長期幫助、理解與支持我們的各界領(lǐng)導與各位合作伙伴，也向為公司市場建設(shè)和營銷事業(yè)發(fā)展做出卓越貢獻的同事們表示衷心的感謝！ 但是，需要提醒大家的是，鮮花和掌聲也在考驗著我們的品質(zhì)，檢驗著我們的成色。在我的理解中，行業(yè)領(lǐng)軍品牌的榮譽不是自封的，領(lǐng)軍品牌的行為操守更不應(yīng)該固步自封，我們需要繼續(xù)保持善于創(chuàng)新、勇于執(zhí)行、敢于擔當?shù)膬?yōu)秀品質(zhì)，因為，從根本上我們渴望成為一個行業(yè)領(lǐng)先者的愿望越來越強烈，愿景也越來越清晰。 正如三星集團原總裁李健熙曾經(jīng)提出的：除了老婆孩子，一切都要變！面對云詭波譎的環(huán)境變幻，面對市場需求對于品牌改良、產(chǎn)品改進、模式變革的召喚，面對成千上萬名聯(lián)豐人渴望成就偉大事業(yè)的呼聲，我們唯一能夠做出的正確選擇就是創(chuàng)新。 兩年來，我們正是懷著這樣變革的心態(tài)銳意創(chuàng)新、穩(wěn)健決策、積極行動，完成了聯(lián)豐地板營銷發(fā)展史上具有開創(chuàng)性意義的三件大事：第一，我們完成了對強化地板、實木復合地板、實木地板、功能性地板等全品類產(chǎn)品線的全面覆蓋，形成了綜合品類齊全、價值取向明確的新的聯(lián)豐地板產(chǎn)品體系，從消費導向、利潤導向與競爭導向三個角度為經(jīng)銷商提供豐富的產(chǎn)品線組合和具有差異化的產(chǎn)品價值組合，以幫助終端經(jīng)銷商實現(xiàn)充分的利潤獲取層次與空間，特別是此次全能王實木地板的推出，它的意義絕不僅僅限于產(chǎn)品所具有的不怕磨、耐刮擦、防水侵、抗變形、凈污漬等5項核心功能，而是將從根本上實現(xiàn)聯(lián)豐地板所有產(chǎn)品由松散籠統(tǒng)的產(chǎn)品系列組合過渡到戰(zhàn)略型產(chǎn)品價值的系統(tǒng)組合；由粗放的產(chǎn)品定期推陳出新轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品價值驅(qū)動的系統(tǒng)營銷；由高成本、隨意化的產(chǎn)品實物流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向目的明確的產(chǎn)品價值運動。而對于產(chǎn)品制造的技術(shù)平臺升級，我們在2011年上半年，完成了聯(lián)豐地板發(fā)展史上規(guī)模最大的一次產(chǎn)品技術(shù)改造，使我們的生產(chǎn)能力一舉突破1000萬平米；第二、通過“拉網(wǎng)行動”的積極實施，我們加大了與以網(wǎng)絡(luò)媒體為代表的新媒體合作，強勢啟動品牌塑造與傳播工程，更進一步將品位聯(lián)豐的品牌價值推高為行業(yè)及市場廣為認知與接受的行業(yè)新標桿；第三、我們完成了可能是聯(lián)豐地板終端店面升級換代過程中最具代表性和持久性的新的店面標準，這一標準將和堡壘工程、深度促銷計劃、網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃、4S品牌服務(wù)體系打造一道，為我們實現(xiàn)以傳統(tǒng)終端為核心，以多渠道為橫向擴張，以服務(wù)為縱向延伸的“大營銷戰(zhàn)略”鋪平道路。 這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代。新的時期，我和我的管理團隊又一次站在了戰(zhàn)略的十字路口，我們在思考：如何通過對管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新的積極籌劃，實現(xiàn)聯(lián)豐地板由傳統(tǒng)生產(chǎn)制造型企業(yè)向技術(shù)密集、服務(wù)密集、資本密集的創(chuàng)新型企業(yè)轉(zhuǎn)變？如何將企業(yè)發(fā)展從依靠簡單的擴大再生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽慨a(chǎn)品價值創(chuàng)造和技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新？如何將經(jīng)銷商發(fā)展從依靠簡單的擴大店面面積賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向依靠價值傳導、利潤創(chuàng)造、和更加注重消費體驗？ 我深深地知道，在我們的日子過得還算可以的狀況下，推行這些變革、實施這些創(chuàng)新將是一件十分困難的事情，但不這么做，誰也無法保證我們的未來。我們必須建立起一個與我們未來發(fā)展規(guī)劃和規(guī)模相適應(yīng)的5個創(chuàng)新的結(jié)構(gòu)與層次：創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與層次、創(chuàng)新的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)與層次、創(chuàng)新的渠道結(jié)構(gòu)與層次、創(chuàng)新的終端結(jié)構(gòu)與層次、創(chuàng)新的服務(wù)結(jié)構(gòu)與層次，著力強化工廠后臺對渠道的服務(wù)能力，協(xié)助經(jīng)銷商增強對消費者的服務(wù)能力，只有把這些基礎(chǔ)的東西都建立起來，我們才能更快捷地為消費者服務(wù)，更從容地面對行業(yè)競爭，又好又快地實現(xiàn)我們自己的結(jié)構(gòu)式增長，真正讓聯(lián)豐地板和聯(lián)豐地板的經(jīng)銷商成為這個行業(yè)最令人羨慕的人。 本次年會主題我們將它命名為“創(chuàng)新聯(lián)豐”是有深刻寓意的，我們希望通過對公司與經(jīng)銷商的緊密配合與通力合作，在2011年至2012年度重點推進四個層面的核心工作： 第一，堅持有質(zhì)量、重數(shù)量的持續(xù)快速發(fā)展，加快提升和完善以連鎖專賣為核心的聯(lián)豐地板現(xiàn)有商業(yè)模式，增強公司核心競爭力，促進公司跨越式發(fā)展?；窘⑵鸹趯嵞镜匕?、實木復合地板的核心業(yè)務(wù)，基于強化地板、功能性地板和木門、樓梯制造的增長業(yè)務(wù)，基于其它木制家居及多品類家居生活館的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合，不斷增強以木制家居一體化為核心的木業(yè)同心多元化戰(zhàn)略。 這一戰(zhàn)略的基本實現(xiàn)，是以在座的各位經(jīng)銷商伙伴的通力配合為前提的。我們大家都非常清楚，近幾年來，隨著全國性家居連鎖賣場的強勢擴張，地板制造品牌基本上是被綁架著進行被動擴張，以前在一個城市開一個店銷售的地板，現(xiàn)在需要開2到3家店才能實現(xiàn)，量還是那個量，運營成本卻被不斷抬高，經(jīng)銷商需要通過增加店內(nèi)經(jīng)營產(chǎn)品的種類才能基本平抑不斷上漲的費用，而地板行業(yè)現(xiàn)行的又是專賣模式，所以大家都在拼命地往專賣店里添加地板品類，還不夠，就往里加木門、加樓梯等等。平攤運營成本、增加經(jīng)營利潤的想法本身沒有錯，同心的品牌多元化也沒有錯，但有個現(xiàn)實問題我們不得不面對，那就是對于一個具體的品牌而言，到底往里面添加多少東西是合適的？這就需要品牌在當?shù)鼐哂凶銐虻母采w和輻射能力，需要經(jīng)銷商具備多品類經(jīng)營、多渠道拓展的綜合能力，最終還需要經(jīng)銷商擁有公司化運營能力。我們把這個思路想清楚了，能力鍛煉好了，條件具備了，這個戰(zhàn)略才能落地，才能成功！ 第二，致力于管理創(chuàng)新，努力搭建縱向品類事業(yè)部與橫向市場服務(wù)部門相結(jié)合的縱橫組織結(jié)構(gòu)，加強公司內(nèi)部作為經(jīng)銷商支持服務(wù)機構(gòu)的平臺作用，更為公司踏準下一階段市場增長機會與實現(xiàn)發(fā)展空間延伸做好準備。市場機遇稍縱即逝，愚者放棄機遇，弱者等待機遇，強者抓住機遇，智者創(chuàng)造機遇，落后就要挨打，不進步就要被淘汰。聯(lián)豐地板和各位經(jīng)銷商伙伴，既需要具有做智者做強者的信心，更需要具備做智者做強者的能力，不等不靠，抓住市場的機遇，拿出具體的行動措施，與公司攜手進步，共同成長。我相信，有各位經(jīng)銷商伙伴的理解和支持，有我們緊密無間的協(xié)同合作，我們一定能夠成為競爭的最終勝利者。 第三，大力推進終端標準化改造工程，突出強調(diào)單店盈利能力和單位面積盈利率。通過合理配置的產(chǎn)品線在終端的整合展示，優(yōu)化終端店面利潤獲取的結(jié)構(gòu)和層次，通過產(chǎn)品價值組合實現(xiàn)產(chǎn)品盈利組合，以對抗市場競爭獲取更優(yōu)的店面利潤。 終端始終是我們最可寶貴的資源，怎么強調(diào)都不過分，2011年我們的終端店面工作又將呈現(xiàn)出三個突出特點：1、店面的資源依然稀缺，必須拿得下、穩(wěn)得??；2、店面擴張需要標準，面積與裝修檔次要與當?shù)厥袌霏h(huán)境相適應(yīng)；3、店面成本將持續(xù)走高，必須更加關(guān)注店面盈利能力。從長遠看，必須建立符合我們未來發(fā)展的標準化規(guī)模的店面結(jié)構(gòu)和層次。更為重要的是，2011年實體市場的終端店面質(zhì)量的不斷提升與突破，又將產(chǎn)生兩個新的關(guān)鍵作用：1、對品牌在實體和虛擬兩個市場的雙重宣傳展示作用；2、對能否順利開展包括電子商務(wù)、工程銷售、裝飾公司銷售在內(nèi)的多渠道開發(fā)具有關(guān)鍵影響力。 值得特別提出的是，符合高標準要求的終端店面對于協(xié)助經(jīng)銷商積極參與復合渠道開發(fā)意義愈發(fā)明顯。去年以來，保障房國家戰(zhàn)略正式啟動，截止今年年底全國首批1000萬套保障房將全部開工。此外，精裝修房在一線城市也已全線開花，且比例越來越高，一線城市現(xiàn)在幾乎看不到毛坯房了，二線城市強制精裝措施也即將全面出臺。宏觀環(huán)境的這些新變化，給我們廠商特別是一線經(jīng)銷商提出了嚴峻的挑戰(zhàn)：能不能在穩(wěn)住終端“陣地”的同時，加強對包括保障房、精裝工程、裝飾公司在內(nèi)的房產(chǎn)變革所延伸出的多渠道的全面開拓。反之，在保障房工程、精裝修工程、裝飾公司渠道的全面成功，也能夠反過來反哺終端店面的零售業(yè)績提升。總之，直面變化，積極行動是我們必須也是必然的選擇。眼下國內(nèi)工商界流行著達爾文的一句名言，在這里與大家共勉：能夠生存下來的并不是那些最聰明的，也不是那些最強大的，而是能對外界環(huán)境變化迅速做出反應(yīng)的。 2011年，我們將一如既往地積極為經(jīng)銷商和消費者提供全方位服務(wù)，繼續(xù)堅持統(tǒng)一的終端品牌塑造，進一步發(fā)揮聯(lián)豐地板的品牌效應(yīng)，強化渠道管理，全力促進終端銷售，為大家?guī)沓掷m(xù)豐厚的利潤保障。 第四，更加重視促銷對品牌的活化作用，將促銷思維擴大延伸到包括傳統(tǒng)終端在內(nèi)的多渠道中來，制定計劃縝密、行程科學的多渠道促銷規(guī)劃，系統(tǒng)集成產(chǎn)品、價格、政策等資源為傳統(tǒng)終端促銷、網(wǎng)絡(luò)促銷、工程促銷、裝飾公司促銷做準備。 從市場發(fā)展和行業(yè)競爭演進的趨勢看，消費者抱團現(xiàn)象將導致以往零散客戶越來越以大客戶的形態(tài)出現(xiàn)。促銷是一種服務(wù)手段，服務(wù)也是一種促銷方式，科學合理的促銷形式與內(nèi)容，加上完善的服務(wù)體系必將對包括團購客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶、工程客戶、裝飾公司客戶在內(nèi)的大客戶產(chǎn)生積極影響，什么叫以客戶為中心的促銷方式呢，就是你已經(jīng)賣完了地板還在關(guān)心他，以此為依據(jù)，將促銷與我們的4S品牌服務(wù)體系完美結(jié)合，將各種渠道各種類型的促銷活動時間、活動內(nèi)容、活動頻次科學地安排設(shè)置也將成為我們今后工作的一大重心。 各位經(jīng)銷商伙伴，2011年，我們立足于新的起點，著眼于完成聯(lián)豐地板2011至2012年度宏偉目標，各位經(jīng)銷商要努力為實現(xiàn)公司既定的銷售目標做出貢獻。我們堅信生意是長久的，財富是無窮的，在雙贏格局下，我們會團結(jié)得更加緊密，我們的合作也將推進到一個新的階段！讓我們共同攜手創(chuàng)造聯(lián)豐地板更加美好燦爛的明天。 最后祝大會圓滿成功！祝大家身體健康！工作順利！生意興??！謝謝大家！ 主持人：非常感謝沈董事長求真務(wù)實的發(fā)言。沈董已經(jīng)結(jié)合當前的形勢和聯(lián)豐的優(yōu)勢，為聯(lián)豐企業(yè)定立了創(chuàng)新發(fā)展的新坐標。定準了前進的方向，在座的各位只要堅定信心，把內(nèi)功練好，把網(wǎng)店建設(shè)好，把團隊帶領(lǐng)好，一定能沖破當前的諸多壓力，牢牢把握變化中蘊含的發(fā)展機會。接下來有請中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會會長王滿先生為我們大家做主題演講。大家歡迎！
中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會會長王滿
王滿：看到聯(lián)豐良好的精神面貌、氛圍感到非常高興，代表中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會對蓬勃發(fā)展的聯(lián)豐表示熱烈祝賀，并預(yù)祝本次大會取得圓滿成功。沈董的報告對聯(lián)豐當前所處的環(huán)境作出了比較客觀的分析和描述，非常自信，非常實在。
這幾年，木業(yè)這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展非常迅速，很快，在國民經(jīng)濟所有的行業(yè)當中，發(fā)展高居第二位，未來的五年，將達到4萬億較保守的目標，增長速度達到15.7%，遠高于GDP7%的增速，是非常有潛力的一個行業(yè)。
當然，目前地板這個行業(yè)戰(zhàn)國時代已經(jīng)來臨，面臨著整合，創(chuàng)新將是一個不變的主題，聯(lián)豐今天有新產(chǎn)品的面世，很好，作為創(chuàng)新，有三個要素：
第一、要有特色，要保證聯(lián)豐的特色，不要隨大流；
第二、要傳承，對品質(zhì)執(zhí)著的追求，對自己的特色要專注，執(zhí)著，不隨意而改變；
第三、創(chuàng)新要揚棄，好的東西要發(fā)揚、保留，不好的要放棄、剔除，不斷錘煉出創(chuàng)新成果，成為百年企業(yè)；
主持人：謝謝王會長的精彩發(fā)言，王會長對地板行業(yè)今后5年的發(fā)展做了分析，說明了我們地板行業(yè)確實是朝陽產(chǎn)業(yè)，這對我們聯(lián)豐人是極大的鼓舞，謝謝王會長。下面有請中國林科院木材研究所所長葉克林先生為我們致詞。
中國林科院木材研究所所長葉克林
葉克林：去年新裝修的房子18億平方米，地板總產(chǎn)量才4億平方米，當然還有一總份被瓷磚還有其它的地面鋪裝所占據(jù)，總體市場的容量還是屬于增長，只是競爭越來越大。
第一、質(zhì)量，繼續(xù)質(zhì)量優(yōu)先，質(zhì)量問題怎么談都不過份，要讓消費都放心；
第二、創(chuàng)新，創(chuàng)新是殺手锏，與時具俱進進，以變應(yīng)變；
第三、服務(wù)，實木地板最重要的是服務(wù)，要站在消費者的立場來考慮。特別是售前、售中、售后回應(yīng)一定要快，要清楚的回答。要知道消費的信息是不對稱的，所銷售的產(chǎn)品標準化一定要把控，更要有專業(yè)的解釋。
聯(lián)豐新產(chǎn)品全能5A王，每個A都要有他的故事，要像賣藝術(shù)品一樣賣地板，要讓消費都都種藝術(shù)文化的享受，每個產(chǎn)品都需要一個故事，這叫文化藝術(shù)的營銷！
主持人：感謝葉所長對地板行業(yè)的分析，給我們聯(lián)豐人打了劑強心針，不知道大家有沒有所得頗深。下面有請國家木制品質(zhì)量檢驗中心主任呂斌先生上臺演講。
國家木制品質(zhì)量檢驗中心主任呂斌
呂斌：地板行業(yè)2006年是個品牌年，從那時開始地板行業(yè)開始洗牌，而且還很長，地板行業(yè)已經(jīng)注冊的企業(yè)就有2000家，能在市場上看到的品牌不到三分之一，很多企業(yè)這兩年不是死掉，就是被收購或被兼并！
誠信，誠信就是品德問題，就是人的質(zhì)量，就有同產(chǎn)品質(zhì)量問題一樣，誠信是道德的底線！所以我們不要去踩道德的底線，做一個有道德的人和一個有道德的企業(yè)！
主持人：非常感謝呂主任富于卓見的發(fā)言，呂主任提到了質(zhì)量這個關(guān)鍵問題，感謝他對聯(lián)豐地板質(zhì)量的肯定和提出的要求，質(zhì)量將是聯(lián)豐發(fā)展的永恒命題，相信在座的各位一定有所體會。下面有請江蘇省木材行業(yè)協(xié)會秘書長吳邊先生上臺講話。
江蘇省木材行業(yè)協(xié)會秘書長吳邊
吳邊：首先感謝中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會對江蘇吳江地板板塊的關(guān)心，在他們的支持下，吳江板塊取得了很大的發(fā)展，從聯(lián)豐身上可以看到這種發(fā)展的態(tài)勢。
聯(lián)豐作為一個比較老的品牌，取得了很大的成就，取得這么大的成就有很多原因：
首先是以沈總為舵手的管理層的決心，這種決心包括做品牌的決心，做管理的決心，一直都沒有改變；
第二是聯(lián)豐的團隊值得稱贊，這個團隊非常穩(wěn)定、團結(jié)、有戰(zhàn)斗力；
第三、這么多年，聯(lián)豐一直以創(chuàng)新屹立在地板行業(yè)，它包括產(chǎn)品、管理、營銷、戰(zhàn)略等創(chuàng)新，對于地板行業(yè)來說，盡管創(chuàng)新很難，但是一定要堅持；
主持人：謝謝吳秘書長對聯(lián)豐工作思路的啟發(fā)，以及對聯(lián)豐的肯定和鼓勵；
現(xiàn)在，聯(lián)豐地板實施創(chuàng)新發(fā)展的大幕已經(jīng)為我們拉開，相信我們的經(jīng)銷商朋友們最關(guān)心的應(yīng)該是聯(lián)豐木業(yè)接下來幾大營銷工作的具體創(chuàng)新思路了。下面，讓我們以熱烈的掌聲請出聯(lián)豐木業(yè)營銷總經(jīng)理李玉明先生，來為我們作《突破傳統(tǒng)思維，創(chuàng)新營銷模式》的報告，有請李總。
營銷總經(jīng)理李玉明作《突破傳統(tǒng)思維，創(chuàng)新營銷模式》的主題發(fā)言
李玉明：尊敬的各位領(lǐng)導、各位媒體朋友們、親愛的合作伙伴及同仁們，大家上午好！
值此“創(chuàng)新·聯(lián)豐——聯(lián)豐地板2011年年中工作會議暨全能王實木地板新品發(fā)布會”隆重召開之際，首先我要感謝我們的合作伙伴，感謝你們選擇了聯(lián)豐，感謝你們對聯(lián)豐的信賴及真誠合作！謝謝大家！同時，請允許我再次代表蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司對參加本次會議的各位領(lǐng)導、各位嘉賓、各位媒體朋友們表示最衷心的感謝和最熱烈的歡迎！
本次會議，我們認為意義重大，有兩個最主要的目的，希望大家能夠形成共識：
第一，交流與溝通。讓我們的合作伙伴更清楚的了解公司的發(fā)展方向和經(jīng)營策略，幫助我們的合作伙伴更清晰的認識當前營銷環(huán)境及未來發(fā)展趨勢，以及在營銷環(huán)境變遷的過程中，我們應(yīng)該如何應(yīng)對。
第二，為我們的合作伙伴提供最有力的“競爭武器”。本次會議不僅是我們的年中工作會議，也是聯(lián)豐全能王實木地板的新品發(fā)布會。我們將借助本次會議正式向市場推出全新功能性地板——全能王實木地板，全能王實木地板的面世不僅是聯(lián)豐產(chǎn)品發(fā)展史一個重要的里程碑，更是地板行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)升級的又一次創(chuàng)新，我們將會共同見證這一幕的到來。同時會議期間,我們將向各位合作伙伴詳細解讀全能王地板產(chǎn)品技術(shù)原理以及上市推廣方案，幫助我們的合作伙伴更好、更快的了解和使用武器。
剛才協(xié)會領(lǐng)導、專家和沈董都為我們仔細分析了行業(yè)面臨的嚴峻形勢，并且為我們指明了發(fā)展的方向，言之鑿鑿，耐人尋味。今年上半年，整個建材家居行業(yè)都在經(jīng)受著嚴峻的考驗。宏觀政策調(diào)控，抑制部分購房消費需求。國家銀根縮緊進一步限制了中小企業(yè)的貸款，讓原本并不寬松的經(jīng)營環(huán)境變得雪上加霜。在整個“大南潯”商圈，很多地板小品牌企業(yè)已經(jīng)停止經(jīng)營，也有部分一、二線品牌地板企業(yè)的銷售業(yè)績直線下降。而市場層面，今年建材市場“退租”現(xiàn)象已成為了上半年的媒體關(guān)注熱點。那么在這種情形下，聯(lián)豐地板整體銷售業(yè)績繼續(xù)保持著良好的增長勢頭，1-7月份與去年同期相比逆勢高速增長。當然這是全體聯(lián)豐人共同努力的結(jié)果，榮耀是屬于整個聯(lián)豐團隊的。但是，當我們在喜悅之后的冷靜分析，我認為除了大家共同努力之外，還有一個很關(guān)鍵的因素——就是“變革創(chuàng)新”。
為什么這么說？我也想借此機會和大家共同探討一下。大家應(yīng)該都很清楚，2009年當年的宏觀環(huán)境相比今年更加惡劣，國內(nèi)消費信心指數(shù)連續(xù)下挫，跌至谷底，整個地板行業(yè)也遭受到了前所未有的重創(chuàng)，很多地板企業(yè)出現(xiàn)了“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象?？陀^的說，當時我們也比較迷茫。但是后來，在沈董的帶領(lǐng)下，公司決策層認真分析市場前景，一致認為“強者恒強，弱者愈弱”的馬太效應(yīng)在地板行業(yè)將會趨于明顯，越是運作良好的品牌，各種社會資源也會主動向其靠攏。聯(lián)豐品牌雖然是中國實木地板最早誕生的品牌，但是品牌運作和營銷管理相比當時的領(lǐng)軍品牌依然存在較大的差距。當時聯(lián)豐木業(yè)內(nèi)部仍然存在銷售管理體系不夠健全，已無法承載更加宏偉的組織目標以及響應(yīng)周期更快的市場需求；品牌定位不夠清晰及品牌形象老化，已對消費認知形成一定障礙；營銷模式的落后，已成為制約業(yè)績提升的瓶頸等諸多問題。我們一致認為，在未來1-2年經(jīng)濟環(huán)境的急劇變化，將是外部驅(qū)動地板行業(yè)格局調(diào)整的關(guān)鍵因素，對于有準備的品牌而言也是絕佳時期。因此，推動聯(lián)豐的戰(zhàn)略創(chuàng)新和組織變革顯得刻不容緩。在眾多品牌縮減投入成本以降低風險或者靜觀其變的同時，沈董告誡我們，“其他途徑都解決不了根本，降低風險的唯一道路，就是變革！”。因此公司決定，斥巨資聘請專業(yè)的咨詢公司——南京瑞輔盛特營銷管理咨詢公司合作，幫助企業(yè)進行徹底的變革。自此，聯(lián)豐地板正式走向了“變革創(chuàng)新”之道。
2009年，公司將其定位為“品牌年”。在經(jīng)過一系列的規(guī)劃準備后臺實施工作后，2009年，公司以全新品牌形象的推出正式拉開了發(fā)力市場的序幕。2009年公司業(yè)績增長突破聯(lián)豐歷史新高，銷售增長達56.8%。期間，聯(lián)豐地板在市場層面一系列的動作及表現(xiàn)引起了業(yè)界的高度關(guān)注，“聯(lián)豐地板高速發(fā)展”的事實也得到業(yè)界高度認可，更被行業(yè)媒體譽為“聯(lián)豐速度”。
這兩年南潯和吳江這邊的很多品牌都在關(guān)注我們，他們看到了聯(lián)豐品牌整體形象工程的導入和聯(lián)豐品牌的激活，他們能感覺到聯(lián)豐在市場層面的變化，也紛紛稱贊我們聯(lián)豐?？陀^的說，這些都是外在的表象。聯(lián)豐企業(yè)內(nèi)部的變化，外界是很難看到的，而這一點，我們聯(lián)豐經(jīng)銷商伙伴應(yīng)該能夠深刻體會到。在品牌塑造和傳播工程的同時，這兩年，我們圍繞著08年制定的“以品牌驅(qū)動的系統(tǒng)超越戰(zhàn)略”為中心，為更好的實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，走上良性的戰(zhàn)略路徑，我們有部署、有節(jié)奏地對企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、銷售管理體系、核心業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)等多個層面進行著改革及優(yōu)化，以達成營銷戰(zhàn)略的配稱系統(tǒng)。截止2009年12月，經(jīng)過多輪規(guī)劃討論和局部試運行，公司基本完成企業(yè)內(nèi)部體系改革與完善。
2010年，我們將其定位為“管理年”。企業(yè)內(nèi)部和聯(lián)豐地板渠道成員全面正式導入全新的銷售管理體系和核心業(yè)務(wù)流程。在實施變革的初期，我們的確受到了一些阻力，很多人表示出不理解，包括我們公司的員工及經(jīng)銷商伙伴。諸如，嚴格的審批程序和“欠缺靈活”的財務(wù)結(jié)算制度等都似乎對原有系統(tǒng)成員形成了約束。
變革前期，我們已經(jīng)有過這樣的預(yù)期，調(diào)整適應(yīng)期內(nèi)可能會讓經(jīng)銷商伙伴、公司員工難以適應(yīng)，感覺還不如以前方便，甚至感覺很痛苦。這就像一個剛上幼兒園的小孩，以前天天和爸爸媽媽在一起，突然要去一個新的環(huán)境，他感到很委屈，很不情愿，第一個月家人送去上學時他都會哭、鬧。但是時間長了，等他適應(yīng)了以后，他會發(fā)現(xiàn)幼兒園是很有趣的地方，在那里他能學到很多新鮮的東西。
為什么要進行管理變革？大家可以思考兩個問題，按照我們以前的管理體系、組織結(jié)構(gòu)和運營能力，能夠適應(yīng)市場的需求嗎？如果不進行管理變革，我相信后期我們經(jīng)銷商伙伴會有更多的抱怨，到那個時候再去解決，大家覺得市場會答應(yīng)我們，競爭對手會答應(yīng)我們嗎？
正如剛才，沈董演講中所提到的：“在我們的日子過得還算可以的狀況下，推行這些變革、實施這些創(chuàng)新將是一件十分困難的事情，但不這么做，誰也無法保證我們的未來……”。正是懷著這種信念，我們堅定了“聯(lián)豐變革創(chuàng)新”之路的步伐，我們明確了自己應(yīng)該做什么、以及如何去做，更為重要的是我們明確了哪些我們不能做。沈董要求整個聯(lián)豐團隊在“做加法”的同時，也要有“做減法”的意識。而我們內(nèi)部“做減法”的第一項舉措就是拋棄原來固有的傳統(tǒng)營銷思維和工作陋習，遵循公司全新的銷售管理體系。當沈董提出“不換腦袋就換人”的話語時，整個團隊已經(jīng)深知沈董是動真格的了，聯(lián)豐變革創(chuàng)新的大勢已無人可擋。
2010年，我們在深化企業(yè)內(nèi)部管理變革的同時，在全國范圍內(nèi)推進并發(fā)動了三大戰(zhàn)役：品牌終端化戰(zhàn)役——堡壘工程，活動營銷戰(zhàn)役——深度促銷計劃，網(wǎng)絡(luò)推廣戰(zhàn)役——拉網(wǎng)行動。聯(lián)豐地板一路高歌，截止2010年12月，在全體聯(lián)豐人的共同努力下，我們實現(xiàn)了全年有效網(wǎng)點增長和銷售復合增長翻番的歷史新高，繼續(xù)譜寫聯(lián)豐地板營銷史的輝煌。當然，在實施三大戰(zhàn)役的過程中，我們尚存在一些問題，待會，我會詳細和大家分析，在此基礎(chǔ)上，我們將會提出更加順應(yīng)當前形勢的營銷策略和工作要求。
這兩年，我認為值得欣慰的是，在聯(lián)豐品牌獲得高速發(fā)展的同時，我們經(jīng)銷商隊伍中也涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴，他們總是時刻保持著與公司的溝通、互動，他們在充分理解公司制定的營銷思路后，進一步思考如何在本區(qū)域市場中轉(zhuǎn)化實施并獲取更大的競爭優(yōu)勢，有的經(jīng)銷商經(jīng)過思考后甚至提出自己的想法，給公司提供運營建議，并最終被公司采納。而這正是我們在品位聯(lián)豐戰(zhàn)略峰會時首度提出的“一個團隊一起成功”的團隊精神體現(xiàn)，在此，我想再次感謝這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴，感謝你們！是你們讓聯(lián)豐勇往直前！
如今的聯(lián)豐地板已經(jīng)是為數(shù)不多，集亞洲品牌500強、中國馳名商標、中國地板十大品牌、中國環(huán)境標志認證優(yōu)秀企業(yè)、中國消費者最信任首選品牌，中國地板十大創(chuàng)新品牌等重磅榮譽于一身的品牌。聯(lián)豐品牌是大家共同的，聯(lián)豐事業(yè)是需要大家攜手共進，共同創(chuàng)造的。因此，每位聯(lián)豐人都應(yīng)該為聯(lián)豐的高速成長而感到自豪，支持并理解聯(lián)豐的變革創(chuàng)新，并以自己的實際行動配合聯(lián)豐的變革創(chuàng)新。
大家設(shè)想一下，這兩年如果聯(lián)豐不實施變革創(chuàng)新，我們能夠在行業(yè)疲軟時繼續(xù)保持良好的增長勢頭嗎？因此，我認為這幾年以及今年上半年聯(lián)豐取得的成績，除了大家共同努力之外，還是得益于我們堅持的“變革創(chuàng)新”。如果說，09年和10年我們實施變革創(chuàng)新的主體對象是企業(yè)內(nèi)部，是為了夯實和完善聯(lián)豐營銷運營系統(tǒng)。那么2011年，我們在堅持“變革創(chuàng)新”的道路上將邁開更加有力的步伐。
2010年12月，公司在商討2011年營銷規(guī)劃時，確立了2011年將定位為聯(lián)豐產(chǎn)品年的決定，為市場提供具有競爭優(yōu)勢的差異化價值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，將是2011年聯(lián)豐地板營銷工作的重點。在硬件方面，公司為了更好更快地滿足市場需求，今年上半年我們完成了聯(lián)豐地板發(fā)展史上規(guī)模最大的一次生產(chǎn)線擴建與升級，使我們的產(chǎn)能一舉突破1000萬平米。在軟件方面，公司成立了專項研究小組進行消費需求調(diào)研及行業(yè)競爭對手分析，確立地板的用途化、風格化將是未來地板行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢。在經(jīng)過縝密分析之后，公司果斷組織產(chǎn)品研發(fā)人員進行技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品破壞實驗，最終實現(xiàn)了地板行業(yè)又一次技術(shù)革命升級，具有不怕磨、耐刮擦、防水侵、抗變形、凈污漬5大功能特征的全能王實木地板在聯(lián)豐誕生了。
全能王地板的面世將在我們以往傳統(tǒng)實木地板、實木復合地板、強化地板多品類覆蓋的基礎(chǔ)上，增添功能性實木地板品類這一新成員，這標志著聯(lián)豐形成了綜合品類齊全、價值取向明確、新的聯(lián)豐地板產(chǎn)品體系，從消費導向、利潤導向與競爭導向三個角度為經(jīng)銷商提供豐富的產(chǎn)品線組合和具有差異化的產(chǎn)品價值組合，以幫助終端經(jīng)銷商實現(xiàn)充分的獲取利潤層次與空間。它的意義絕不僅僅限于產(chǎn)品所具有的不怕磨、耐刮擦、防水侵、抗變形、凈污漬等5項核心功能，而是將從根本上實現(xiàn)聯(lián)豐地板所有產(chǎn)品由松散籠統(tǒng)的產(chǎn)品系列組合，過渡到戰(zhàn)略型產(chǎn)品價值的系統(tǒng)組合；由粗放的產(chǎn)品定期推陳出新，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品價值驅(qū)動的系統(tǒng)營銷；由高成本、隨意化的產(chǎn)品實物流轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)向目的明確的產(chǎn)品價值運動。
同時，全能王地板的面世將進一步確立聯(lián)豐地板在功能性地板領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，我們相信這將會拉開地板行業(yè)新一輪技術(shù)競爭的序幕。
盡管我們的目標很明確，也為經(jīng)銷商提供了富有競爭力的產(chǎn)品利器，但面對2011年地板營銷環(huán)境變遷的挑戰(zhàn)時，我們僅靠有力的武器依然不夠，如果缺乏策略性的戰(zhàn)術(shù)組合將依然會影響我們戰(zhàn)略目標的達成。
2009年戰(zhàn)略峰會時，我們適時提出實施 “堡壘工程”、“深度促銷計劃”、“拉網(wǎng)行動”三大戰(zhàn)術(shù)行為，將是我們2010年的營銷工作重點，這是完全符合我們當前的競爭環(huán)境和我們自身品牌發(fā)展階段需要的，這也是我們戰(zhàn)略規(guī)劃落地方案的一部分。這三項工作的推進從09年下半年在部分區(qū)域已經(jīng)開始實施，2010年我們在全國范圍全面推廣，實施至今。聯(lián)豐是“吳江地板商圈”最早成立市場部的品牌，為了確保這三項工作的有力推進，公司為其配置了相應(yīng)政策支持和營銷資源，并在人力資源上給予支持，在原有市場部編制基礎(chǔ)上增設(shè)了推廣組，使聯(lián)豐地板成為“吳江地板商圈”市場部職能最齊全、最系統(tǒng)的品牌。我們的目的很明確，幫助、引導經(jīng)銷商掌握市場運營的策略和方法，最終幫助經(jīng)銷商建立自己的營銷團隊，作業(yè)于當?shù)厥袌觯纬山?jīng)銷商公司化運營模式。從整體實施效果來看，可以說是喜憂參半。為什么這么說？可喜的是凡是嚴格執(zhí)行公司各項營銷方案，領(lǐng)會公司營銷思路的經(jīng)銷商，通過這三項戰(zhàn)術(shù)組合工作的堅持實施，所在區(qū)域聯(lián)豐地板均獲得了驕人的業(yè)績增長和品牌提升，更進一步驗證了公司營銷思路方向的正確。而令人擔憂的是，有部分區(qū)域的經(jīng)銷商雖然也執(zhí)行了三項工作，但是效果并不顯著。兩者共同點都是表面執(zhí)行了公司的營銷策略，區(qū)別是效果的差異。我認為，同樣的思路和相似的方法，同樣的幫扶組織，形成結(jié)果差異的主要原因在于我們經(jīng)銷商意識的差異。對于效果不佳的經(jīng)銷商，你們應(yīng)該認真思考一下，公司為什么要給區(qū)域市場提供營銷方案，給予策略支持和組織支持？公司的真正意圖到底是什么？其實，公司的目的很明確，公司投入資源支持，投入人力成本，其根本是要解決市場信心塑造和方法引導，幫助經(jīng)銷商掌握先進的營銷模式，從市場中盈利。但凡實施效果顯著的經(jīng)銷商都能明白公司是在幫助我們經(jīng)銷商，是公司組織在給經(jīng)銷商“打工”，同時自己能夠積極的響應(yīng)公司號召，認真執(zhí)行每個細節(jié)。凡是實現(xiàn)效果不佳的區(qū)域，要么就是沒有領(lǐng)會公司的用心良苦，認為這是公司的任務(wù)，實施完全是為了對公司任務(wù)安排的回應(yīng)，或者走個過場，是為了獲取一些政策支持；要么就是也領(lǐng)會了，也執(zhí)行了，但是并沒有嚴格按照公司給予的方法去執(zhí)行。客觀的說，我們經(jīng)銷商隊伍中依然存在部分固步自封、堅守陳舊觀念的經(jīng)銷商。我可以負責的告訴你，市場是需要經(jīng)營的，公司出臺的每個方案都是由專業(yè)部門或人員經(jīng)過分析后制定的，在公司提供便捷完善的服務(wù)同時，如果你不轉(zhuǎn)變觀念，不認真對待市場，記住一句話，“你如何對待市場，市場將如何對待你”。
去年，沈董在公司內(nèi)部年中營銷工作會議中給所有的區(qū)域經(jīng)理提供了一份專題報告《信心比黃金更重要》，時至今日，我們再次閱讀，依然會覺得，其中的觀點仍然符合當下的形式，十分具有前瞻性。在那份報告中，沈董首次提出“信心+方法”的經(jīng)銷商幫扶策略，這份專題報告的對象是聯(lián)豐營銷團隊，我建議在座的經(jīng)銷商有機會也可以閱讀一下，看看沈董對我們營銷人員的工作要求，以及對我們渠道成員的重視程度和工作要求。
, 從分項上看我們?nèi)棤I銷戰(zhàn)術(shù)，我認為堡壘工程和深度促銷計劃是實施最有成效的兩項工作，當然堡壘工程的實施雖然大大改觀了聯(lián)豐地板的終端品牌形象，但是在“商圈選擇、店面位置”這兩項指標上，并不是所有的市場都符合公司的要求，這兩個關(guān)鍵指標希望不足的區(qū)域能夠更加重視。而深度促銷計劃的執(zhí)行，有些區(qū)域誤解為隨隨便便搞一場促銷活動就能叫活動營銷。活動營銷是需要經(jīng)過前期充分準備的，活動預(yù)熱充不充分，執(zhí)行細節(jié)是否到位都會影響最終的結(jié)果。因此，大家要注意活動營銷的質(zhì)量和有效性?；顒右床蛔?，要做就要做出轟動，不僅能夠震懾競爭對手，更能有利于品牌的傳播。希望在今后的工作中，不足的經(jīng)銷商調(diào)整意識，不要以為是完成公司下達的任務(wù)，其實是在幫助自己。在這里，我想特別提到我們湖南營銷中心，他們的活動營銷，重在計劃、重在執(zhí)行，應(yīng)該說湖南省每月至少4-5場次的專場促銷活動計劃，單場活動的平均銷量突破3000M2（主要是地級、縣級市場，也就是我們所說的三、四級市場）。記得四月份我參加完湖南全省聯(lián)動促銷，長沙簽售活動后，到廣東與我們陳總分享湖南團隊的營銷思路與模式。并鼓勵他們前往湖南一個縣級城市觀摩活動，我說你們先看結(jié)果，如果讓你們心動，你們再行動。最后廣東一行四人觀摩后，當天就和我說，我們也要做，一定要做！必須要做！湖南營銷團隊之所以取得如此業(yè)績，我認為80%是執(zhí)行，20%還是執(zhí)行，他們有一支能打仗，能打硬仗，能連續(xù)打硬仗的隊伍。
拉網(wǎng)行動的實施，從公司層面的高空傳播和外部市場的地面跟進兩個層面分析，公司層面從2009年開始就著力與網(wǎng)絡(luò)新興媒體的合作，通過“軟文營銷”+“網(wǎng)絡(luò)營銷”的傳播策略，有力的提升了聯(lián)豐的品牌高度、品牌活力和媒體曝光度。但是從外部市場的地面跟進來看，我們顯然做的不夠，我覺得這是我們經(jīng)銷商伙伴重視程度不夠所致。拉網(wǎng)行動成功與否的關(guān)鍵因素在于高空和地面的互動，缺一不可。這次會議，我們將會做關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的專題培訓，希望各位經(jīng)銷商認真學習，掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的方法和技巧。
之所以在這里，把三項營銷戰(zhàn)術(shù)工作做綜合評估，是希望我們的經(jīng)銷商伙伴，能夠及時調(diào)整當前工作重點。剛才我也說了，面對2011年地板營銷環(huán)境變遷的挑戰(zhàn)時，我們僅靠有力的武器依然不夠，大家需要堅定不移的進一步推進以上三項工作。同時，根據(jù)營銷競爭環(huán)境的變化，公司已經(jīng)制定了下階段及2012年的營銷工作重點，是在這三項營銷戰(zhàn)術(shù)組合的基礎(chǔ)上，進行營銷模式的升級，相應(yīng)的政策配套方案正在商討和籌劃中。可以肯定的是，升級后的營銷模式將會對我們的經(jīng)銷商的運營，提出更高的要求，大家需要提前做好相應(yīng)準備，苦練內(nèi)功，以適應(yīng)行業(yè)競爭環(huán)境的變化。同時，在市場疲軟之際，大家要認清一個道理——“久熊必?！?，也就是說，單邊運行的市場是不可能長久的，市場疲軟之后一定是市場的堅挺，那么大家也要問下自己，你準備好迎接新一輪的增長了嗎？
我們認為，行業(yè)的下一輪增長波將會在更加激烈的市場競爭中到來，為此，公司將在產(chǎn)品、推廣、渠道三方面、重點配置優(yōu)勢資源，以對抗競品競爭，大致表現(xiàn)為：
1、軍備競賽——公司將會為我們市場一線的經(jīng)銷商伙伴提供更多具有競爭優(yōu)勢、差異化價值的產(chǎn)品作為武器，各位經(jīng)銷商應(yīng)擅于運用手中的武器裝備，在商戰(zhàn)中獲取“火力, , , , , ”上的優(yōu)勢。
2、通訊競賽——在拉網(wǎng)行動的基礎(chǔ)上，將“水泥+鼠標”的模式進一步廣泛推廣，設(shè)定新興媒體為主，傳統(tǒng)媒體為輔的精準高效傳播組合策略，利用網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)備開展信息戰(zhàn)。將終端門店作為通訊基站，放大聯(lián)豐品牌及自身優(yōu)勢的訊號。在這里需要強調(diào)的是，金杯銀杯不如口碑，經(jīng)銷商必須強化自身執(zhí)行力，與公司總部及其他區(qū)域聯(lián)動，才能形成聯(lián)豐品牌的口碑效應(yīng)。
3、陣地競賽——大家都應(yīng)該知道“狡兔三窟”，連兔子都知道多開渠道是降低風險的最佳途徑。那么我們經(jīng)銷商伙伴應(yīng)該更有感觸，我們要求經(jīng)銷商伙伴在穩(wěn)住拿下優(yōu)勢終端店面的前提下，開展復合渠道拓展，尤其是工程渠道和裝飾公司渠道的陣地戰(zhàn)，大家需要主動接觸相關(guān)渠道，深挖渠道優(yōu)勢，用渠道對抗品牌。
以上三項工作從字面理解，并不困難。但是客觀的說，真正要做好，并不是那么簡單，不僅需要持續(xù)地付出艱辛努力，同時還應(yīng)具有相應(yīng)組織支持，尤其是后兩項工作。
在這里，我想把沈董剛才和大家一同分享的達爾文的那句名言再次強調(diào)：能夠生存下來的并不是那些最聰明的，也不是那些最強大的，而是能對外界環(huán)境變化迅速做出反應(yīng)的。
我在前面給大家已經(jīng)通報了公司這兩年在變革創(chuàng)新之路上的經(jīng)歷和成果，大家在看到公司堅定不移推進變革創(chuàng)新的同時，我們經(jīng)銷商是否也曾考慮自身的變革創(chuàng)新。當我再問大家是否準備好迎接新一輪的增長時，大家是否給我肯定的回答呢？如果大家還沒做好準備，我認為我們的經(jīng)銷商伙伴首要的工作是進行投入觀的轉(zhuǎn)變。
如今的營銷環(huán)境，運營成本節(jié)節(jié)攀升，廠商的利潤空間大大縮水。如果不進行投入觀的轉(zhuǎn)變，如果我們業(yè)績增長不及運營成本增長幅度，我們將會逐步喪失持續(xù)發(fā)展的保障——合理的利潤。我希望大家重新認識“投入觀”的定義，要在投入觀上進行“加法”和“減法”的變革。
首先，大家不能再將市場投入拘泥于廣告投入、店面租金、運營費用等狹義上的投入范疇，要延伸到“人力投入”、“渠道投入”的更高層面。
其次，要在投入觀上“做減法的變革”，學會低成本傳播策略。我發(fā)現(xiàn)，我們很多經(jīng)銷商在廣告投入上存在很多資源浪費的現(xiàn)象，區(qū)域性廣告投入缺少評估和創(chuàng)新，競品怎么做，這些經(jīng)銷商就怎么進，投放效果如何從不進行評估。而我們提倡低成本的傳播策略，包涵兩個方面，1、剝離低效投入，花更少的錢，獲取同等的收益；2、高效傳播組合，花同樣的錢，獲取更大的收益。這就要求經(jīng)銷商伙伴學習傳播組合策略的相關(guān)知識（公司已為此編制相關(guān)培訓教程，會后發(fā)給大家）。
再次，要在投入觀上“做加法的變革”，商戰(zhàn)中實踐證明，在市場風險系數(shù)較高的情形下，人力投入和渠道投入是成本最低、回報效率最高的投資項目。人力投入的本質(zhì)是組建營銷團隊，大家要認清“個人英雄”的時代已經(jīng)一去不復返了，我們強有力的競爭品牌也正在籌劃加快組建區(qū)域型營銷團隊的步伐，這是渠道結(jié)構(gòu)演變所致，要想在區(qū)域做大做強，精細化營銷必須跟進。也就是說，未來的市場競爭模式從競爭個體來看已經(jīng)不是過去品牌經(jīng)銷商個人之間的競爭，而是小型的營銷團隊之間的對抗。如果我們的經(jīng)銷商伙伴沒有這種意識，那么這種競爭的格局將會出現(xiàn)失衡，我們的經(jīng)銷商伙伴將逐步失去原本的優(yōu)勢。經(jīng)銷商伙伴要逐步組建和培養(yǎng)自己的核心營銷團隊，這是經(jīng)銷商公司化運營管理模式的必由之路。組建“營銷團隊”，不是要大張旗鼓，而是要職能清晰，要根據(jù)渠道結(jié)構(gòu)需求進行人員設(shè)置，適合才是硬道理。說到經(jīng)銷商公司化運營管理模式，我們不得不再次提及聯(lián)豐地板湖南營銷中心，羅總在湖南組建的聯(lián)豐營銷團隊，不僅具有渠道開發(fā)職能，而且市場推廣職能也非常健全。為什么以羅總為首的聯(lián)豐地板湖南營銷中心能夠表現(xiàn)出強大的執(zhí)行力，這與其組織建設(shè)和管理能力息息相關(guān)。公司早在09年就意識到區(qū)域性營銷團隊組建的重要性，并且在10年完成了《經(jīng)銷商公司化運營管理模式》的培訓手冊編訂。但是，如果強行推進，我們擔心收效甚微，客觀的說當時并不是聯(lián)豐的每個經(jīng)銷商都具備這樣的實力與理念。而如今大多數(shù)的聯(lián)豐經(jīng)銷商伙伴，我們認為已具備相應(yīng)的條件。如果經(jīng)銷商伙伴能夠有這種前瞻性的意識，公司將一定給予經(jīng)銷商團隊組建的支持與幫扶。
各位經(jīng)銷商伙伴、各位同仁，突破傳統(tǒng)思維，創(chuàng)新營銷模式，就是要實現(xiàn)自我超越，是項艱難的選擇！這需要無比的勇氣和堅韌的毅力！但是，對于每位聯(lián)豐人，我們堅信：聯(lián)豐的改革創(chuàng)新之路前途一片光明，“一個團隊一起成功”的團隊精神將永遠伴隨在我們左右。鮮花在前方，我們在路上！感謝一路有你相伴！ 2011年，讓我們攜手共進，共克時艱，力爭再創(chuàng)歷史新高！
最后提前祝各位領(lǐng)導、各位嘉賓、各位合作伙伴、各位同仁們，大家中秋團圓，全家幸福美滿！祝大家工作順利！生意興??！
謝謝大家！
主持人：謝謝李總詳盡細致的營銷工作報告，相信在座的各位在接下來的工作中，都有了明確的工作思路和方法。
剛剛我們傾聽了來自行業(yè)領(lǐng)導對地板行業(yè)發(fā)展創(chuàng)新趨勢的總結(jié)和預(yù)測。也聆聽了聯(lián)豐木業(yè)企業(yè)高層對過去工作成績的總結(jié)，以及對企業(yè)未來創(chuàng)新之路的展望。相信對在場的所有人來說，此次大會不僅僅是一次創(chuàng)新之旅，更是一次信心之旅，成功之旅！我提議大家以最熱烈的掌聲，對那些多年來為聯(lián)豐事業(yè)付出過艱辛與汗水的人們，表示我們最誠摯的謝意，謝謝你們的努力，為我們展現(xiàn)了一個如此光芒閃耀而又創(chuàng)新求實的卓越品牌。下面我們將進行本次大會非常重要的環(huán)節(jié)。
2010年11月，近幾年來規(guī)模最大、等級最高、最具影響力的中國地板行業(yè)輝煌十五年慶典大會在北京召開，中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會地板專業(yè)委員會有關(guān)領(lǐng)導，授予了蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司董事長沈建新先生“地板行業(yè)杰出貢獻獎”。今天，以參加聯(lián)豐地板年中會議為契機，林產(chǎn)業(yè)協(xié)會領(lǐng)導將為聯(lián)豐地板獲獎經(jīng)銷商頒發(fā)“中國地板15周年地板行業(yè)優(yōu)秀服務(wù)獎”。這個獎項頒發(fā)給地板產(chǎn)業(yè)持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善服務(wù)的地板經(jīng)銷商，以表彰他們?yōu)檎麄€地板產(chǎn)業(yè)的服務(wù)標準起到的典范作用?，F(xiàn)在，有請聯(lián)豐地板嘉興經(jīng)銷商顧偉先生和淮安經(jīng)銷商徐建華先生上臺領(lǐng)獎，中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會會長王滿先生和中國林科院木材研究所所長葉克林先生為他們頒獎。
中國林產(chǎn)協(xié)會為聯(lián)豐優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎
這塊獎杯代表著聯(lián)豐品牌創(chuàng)新服務(wù)的高度，代表著聯(lián)豐人在中國地板15年發(fā)展榮譽史上留下的閃耀印記。我們希望在未來的二十年、三十年，有越來越多的聯(lián)豐人站在這里，接受這無尚的榮譽，有更多的名字篆刻在中國地板發(fā)展的榮譽墻上，刻在我們每一位聯(lián)豐人的心中。
聯(lián)豐正是因為有了像顧總、徐總這樣一群可親、可敬、可愛的聯(lián)豐地板人，聯(lián)豐的團隊才對外發(fā)出了品牌創(chuàng)新發(fā)展的強音。我們一起成功，一定指日可待！
各位聯(lián)豐的家人們，大會開始時，我們透露了聯(lián)豐地板產(chǎn)品創(chuàng)新史上的一項力作——聯(lián)豐全能王實木地板即將發(fā)布的信息。在眾人的翹首期待中，這個激動人心的時刻就要來臨了。首先向大家介紹一下全能王實木地板，這是聯(lián)豐地板技術(shù)研發(fā)中心針對消費者對實木地板的實際使用需求，研發(fā)的具有全面綜合性能和絕佳使用價值的新一代實木地板。它獨家應(yīng)用360金盾技術(shù)，經(jīng)過28道涂覆工藝和紫外光固化工藝，將天然耐磨鈦金材料、防水硅晶材料、TSA抗污因子，通過浸潤式油漆微滲透技術(shù)使之形成一個系統(tǒng)的360金盾防護膜，專有抗污層、黃金比例12層漆面、防水層和穩(wěn)定層，對實木地板實施全方位的均衡保護。令實木地板具有不怕磨、耐刮擦、防水侵、抗變形、凈污漬5項核心功能，全面解決實木地板在日常使用中遇到的各種問題，領(lǐng)銜實木地板進入“全能時代”。在2011年通貨膨脹、產(chǎn)業(yè)低潮的形勢下，聯(lián)豐針對當前消費形勢的變化，推出了歷時6年潛心研發(fā)的實木地板高端實用系列產(chǎn)品——全能王實木地板。之后聯(lián)豐將在全國范圍內(nèi)開啟“聯(lián)豐全能王地板”的大型產(chǎn)品巡回推廣活動，讓我們一起期待。
下面有請聯(lián)豐木業(yè)有限公司沈建新董事長，中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會會長王滿先生，中國林科院木材研究所所長葉克林先生，國家木制品質(zhì)量檢驗中心主任呂斌先生，江蘇省木材行業(yè)協(xié)會秘書長吳邊先生，移步前臺，共同啟動“聯(lián)豐全能王實木地板”的上市儀式。
讓我們先請聯(lián)豐地板董事長沈建新先生宣布“聯(lián)豐全能王實木地板”發(fā)布儀式正式開始！
沈建新：現(xiàn)在我宣布“聯(lián)豐全能王實木地板”發(fā)布儀式正式開始?。?！
主持人：我們有請沈董事長和各位領(lǐng)導，每人舉起一塊全能王功能金盾，走向全能王產(chǎn)品形象墻，把未完成的形象共同完成。
與會領(lǐng)導和嘉賓共為聯(lián)豐全能王實木地板新品上市揭牌
主持人：我們看到整體拼合完成后360金盾，閃耀著犀利的光芒，代表著全能王地板不同尋常的實力。讓我們大家一起為聯(lián)豐全能王的正式發(fā)布鼓掌，為聯(lián)豐全能王實木地板走進千家萬戶吶喊加油！
“地板金盾披戰(zhàn)甲，開拓創(chuàng)新品位家”，我們有理由相信，隨著“聯(lián)豐全能王實木地板”在全國全面鋪開，這功能超凡的全能王實木地板一定能為千萬中國家庭帶來前所未有的暢意享受，讓每一位聯(lián)豐地板用戶成為積極掌控生活的品位家。將“實用創(chuàng)新”的種子撒滿神州大地，正是聯(lián)豐品牌責無旁貸的歷史使命。
今天的大會，既是一個為過去成就舉杯的慶功會，更是一個相約下一個輝煌的展望會。這次，聯(lián)豐以全能王地板上市為契機，舉行一次開宗明義、進取求新的專題大會，就是為了集合每個人創(chuàng)新求實的力量，共同創(chuàng)造聯(lián)豐地板明日的新輝煌。最后，我們共同祝愿“創(chuàng)新•聯(lián)豐—2011年年中工作會議—暨全能王實木地板新品發(fā)布會”圓滿成功，創(chuàng)新實干在聯(lián)豐，收獲成功一定也在聯(lián)豐！謝謝大家！按照本次大會的流程安排，今天上午的議程到此結(jié)束，接下來是“執(zhí)行力培訓”時間。再一次感謝各位嘉賓、各位新聞媒體朋友們的盛情出席，謝謝你們！
在25日下午和26日上午，聯(lián)豐特別聘請國內(nèi)頂尖培訓機構(gòu)——匯聚國際教育集團金牌講師舒雅為聯(lián)豐來自全國的骨干經(jīng)銷商作了關(guān)于“執(zhí)行力”和“銷售技巧”的精彩培訓。26日下午，聯(lián)豐營銷總經(jīng)理李玉明對全能王實木地板新品的五大核心功能和賣點進行了詳細解讀，同時對全能王地板上市推廣方案和國慶促銷作了戰(zhàn)前動員。瑞輔盛特（南京）營銷管理咨詢公司資深網(wǎng)絡(luò)營銷專家龐海洋進行了全面而具有實戰(zhàn)性的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓。
26日晚上，聯(lián)豐管理團隊與經(jīng)銷商們共同出席了公司組織的答謝晚宴，宴會上大家共同舉杯，祝愿聯(lián)豐事業(yè)蒸蒸日上，再創(chuàng)新高。宴會中穿插的精彩紛呈的文藝演出，將本次大會氣氛推向高潮，“創(chuàng)新•聯(lián)豐——聯(lián)豐地板2011年年中工作會議暨全能王實木地板新品發(fā)布會”在熱烈和振奮的氛圍中勝利落下帷幕！
晚宴
精彩的節(jié)目演出
27日上午，與會的經(jīng)銷商興致勃勃地乘大巴前往蘇州聯(lián)豐木業(yè)總部，參觀今年4月正式投產(chǎn)的聯(lián)豐地板亞太地區(qū)第一大實木地板生產(chǎn)線，而本次大會的新品全能王地板正在條生產(chǎn)線上井然有序地生產(chǎn)。在參觀過程中，經(jīng)銷商對全新的生產(chǎn)線和新品予以高度關(guān)注和強烈反響。相信集合每個聯(lián)豐人創(chuàng)新求實的力量，一定能共同創(chuàng)造聯(lián)豐地板明日的新輝煌！
合影留念
